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銷售達人快速成交筆記


图书基本信息
出版时间:2010-2
出版时间:讀品文化事業有限公司
作者:靜濤
页数:254
书名:銷售達人快速成交筆記
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銷售達人快速成交筆記
前言
  前言 推銷人員在售出產品後,為了給以後的工作奠定良好的基礎,他們還應該時刻關心老客戶,保持同他們的良好關係。因為不管他們承認與否,在這方面的任何失誤都會使推銷工作受到損失。而如果客戶對一切都感到滿意的話,他就會成為你的忠實的客戶和朋友,也會給你介紹一些新的客戶。  有人說:推銷是不息的迴圈,轉動這個迴圈的輪子就是售後服務,忽視售後服務無異於拆毀迴圈的輪子。你的事業來自於這個迴圈,你的業績來自於這個迴圈,你的推銷生涯來自於這個迴圈。做好售後服務是一個推銷人員業務可持續發展的基礎。而做好售後服務的關鍵,就是要不斷地回訪老客戶。因為如果銷售人員在一次售出產品後就不再露面,不去拜訪老客戶,他又如何知道客戶的需求、產品的不足,又如何做好售後服務呢?難道事事都要客戶打電話找他,或慢慢地等待他的到來嗎?如果是這樣的話,客戶很可能會失去對這個推銷人員的耐心和信任,甚至從此不再購買他的產品,因為,客戶會懷疑推銷人員的產品的品質,甚至他的為人。  贏得終身的客戶靠的不是一次重大的行動,要想建立永久的合作關係,你絕不能對各種服務掉以輕心。做到了這一點,客戶就會覺得你是一個可以依靠的人,因為你會迅速回電話,按要求奉送產品資料等等。這些話聽起來是如此的簡單——確實也簡單,而且做到“幾十年如一日”的優質服務並不是什麼複雜困難的事,但它確實需要一種持之以恆的自律精神。  無論你推銷什麼,優質服務都是贏得永久客戶的重要因素。當你提供穩定可靠的服務,與你的客戶保持經常聯繫的時候,無論出現什麼問題,你都能與客戶一起努力去解決。但是,如果你只在出現重大問題時才去通知客戶,那你就很難博得他們的好感與合作。推銷員的工作並不是簡單到從一樁交易到另一樁交易,把所有的精力都用來發展新的客戶,除此之外還必須花時間維護好與現有客戶來之不易的關係。  糟糕的是,很多推銷員卻認為替客戶提供優質服務賺不了什麼錢。乍一看,這種觀點好像很正確,因為停止服務可以騰出更多的時間去發現、爭取新的客戶。但是,事實卻不是那麼回事。人們的確欣賞高品質服務,他們願意一次又一次地回頭光顧你的生意,更重要的是,他們樂意介紹別人給你,這就是所謂的“滾雪球效應”。  最後,陶德鄧肯告訴我們:“服務,服務,再服務。為你的客戶提供持久的優質服務,使他們一有與別人合作的想法就會感到內疚不已!成功的推銷生涯正是建立在這類服務的基礎之上。”
内容概要
  如何一開口就讓客戶想跟你做生意?  如何從第一句話到最後一句話,牢牢地吸引住客戶的注意力?  成功的業務員需要的是--開門那一刻,就要打開顧客的心門!  每個成功的推銷員都應該在心中想像這樣一幅畫:  你牽著客戶的手,和他一起走向簽約之路,帶他去簽約。客戶會覺得你親切體貼,而他的感激正是對你最好的鼓舞!  在途中,客戶幾乎連路都不用看(因為他是被人引導的),只顧著欣賞你帶他走過的美妙風景,而你以親切動人的體貼心情一路為他指引解說。  遊園之後,客戶會自動與你簽約並滿懷感激地向你道別。因為,達到目的,正是他一心想往的,何況這趟郊遊之旅又是如此美妙!  成為推銷高手,就從打開這本書開始!
书籍目录
第一章
說服客戶是一門藝術1.開門那一刻,就要打開顧客心門2.設計有創意的開場白3.進行產品比較,吸引顧客4.銷售不要隱瞞產品缺陷5.透過故事介紹產品6.透過示範介紹產品7.推銷中的提問技巧8.使用反問變被動為主動9.避免導致洽談失敗的悲觀語言10.面對棘手問題要勇於挑戰11.向推銷大師學習打電話的妙招12.電話行銷怎樣繞過障礙走向成功第二章
事半功倍成交法則1.盡自己所能幫助顧客2.換個思考方式,化劣勢為優勢3.找到共同話題,掌握主動權4.以顧客性格為出發點來溝通5.讓顧客自己發現產品的優點6.為顧客提供人性化服務7.抓住顧客的優點8.記住客戶的名字9.善於激發顧客的同情心10.分享客戶的喜悅11.從滿意的客戶處獲得更多的業務12.送給客戶適當的小禮物第三章
最容易見效的推銷法則1.順著拒絕者的觀點開始推銷2.教你避免被拒絕3.事先調查,瞭解對方性格4.努力克服怯場心理5.把問題由大化小6.引起對方好奇心7.從人性出發引誘顧客8.善於製造緊張氣氛9.欲擒故縱10.適時亮出自己的底牌11.從失敗中找到成功的希望第四章
將任何產品賣給任何人1.精通你的產品,為完美推銷做準備2.產品至上,認真塑造產品形象3.在推銷之前準備好道具很必要4.幫助顧客邁出第一步5.找到顧客購買的誘因6.從滿足顧客需求出發介紹商品7.及時領會客戶每一句話8.攻心為上促成交9.成交以後儘量避免客戶反悔10.做好客戶訪問記錄11.仔細研究顧客購買記錄12.任何時候都要留有餘地第五章
讓你成為銷售冠軍1.尋找一個團體中的領導人物2.開發有影響力的中心人物3.對手越多的地方機會就越多4.製造融洽的銷售氣氛5.讓顧客儘量說是6.重視機會,把劣勢變優勢7.從購買習慣出發策劃8.迷住你的客戶9.為推銷成功創造條件10.引導客戶說出心裏話11.認真把握成交信號12.聽到“考慮一下”時要加油13.成交之後再成交
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